Bu soru Türkiye’de “mahrem” ve bilgi edinmesi sıkıntı bir alana dokunuyor. O denli uluorta konuşulacak, konuşulsa da kayıt altına alınıp, belgelenebilecek tipten değil.
Buna karşılık bu soruyu gündemine alan kimi alan araştırmaları da mevcut. İşte 2015 sonrası periyoda ait yaptığımız bir internet taramasıyla ulaşabildiğimiz akademik makalelerin ortaya döktüğü sonuçlar.
MÜMESSİLİN TANITIM STRATEJİSİ VE KARAKTERİ DOKTORUN İLAÇ TERCİHİNDE ETKİLİ
SoL Haber Portalı’nda yer alan habere göre, Sivas Numune Hastanesinde çalışan 237 doktor üzerinde yapılan bir araştırma (2017) tabiplerin %57’sinin ilaç mümessilleriyle haftada en az 6 sefer görüştüğünü saptıyor.
Hekimlerin ilaç tercihleri üzerinde ilaç mümessillerinin özelliklerinin ve tanıtım stratejilerinin yüksek derecede bağlantısı var. Araştırmada belirlenmiş tanıtım stratejileri ve karakter özellikleri ise şunlar: Mümessilin objektif ve düzgün bilgi sunması, aldatıcı olmaması, ziyaretlerini kısa tutması, ısrarcı hareket etmemesi, çok sık ziyaret etmemesi, sıhhat sistemi hakkında bilgi sahibi olması, arkadaşça davranması, doktorun şikayet ve tekliflerine saygılı olması, uzun müddettir birebir şirkette çalışıyor olması.
Mümessilin tanıtım maharetinin 1 ünite yükselmesi, tanıttığı ilacın 80 ünite daha fazla ölçüde reçete edilmesini sağlıyor.(1)
Mümessilin tabibin ilaç tercihindeki tesiri “yüksek-çok yüksek” derecesinde
8 farklı uzmanlık alanından 15 doktor ve 4 ilaç mümessili ile yapılan (yeri aşikâr değil) nitel bir araştırmaya nazaran (2018) iştirakçilerin %26’sı mümessilin doktorun ilaç tercihine tesirini çok yüksek, %17’si yüksek olarak niteliyor. Tesiri yok diyenlerin oranı ise sadece %6. (2)
HEKİMİ ETKİLEMEK İÇİN ‘HER YOL MÜBAH’
Isparta’da 8 farklı ilaç firmasında çalışan tecrübeli 10 ilaç mümessili ile yapılan bir araştırmada (2012), 3 mümessil tabipleri etkilemek için “her yolun mübah” tabirini kullanıyorlar.
Diğer 7 mümessilin de iştirakiyle saptanan bu “mübah” yollar şunlar: Tabibin özel hayatına girmek, öğlen ve akşam yemeği ısmarlamak, doğum gününde ikram götürmek, beğendiği kitabı ikram etmek, tabibin kişiliğiyle ilgili olarak birlikte çalıştığı sıhhat çalışanından bilgi alarak ona nazaran strateji geliştirmek.
Mümessillere nazaran doktorların reçete alışkanlığını etkileyen birinci faktör firmanın sağladığı dayanak ve promosyonlar. İlacın etken hususu bile bu faktörün fakat yarısı kadar değerli bulunuyor. (3)
HEKİMLERİ PROMOSYONA ALIŞTIRANLAR, MÜMESSİLLERE SATIŞ KOTASI KOYAN FİRMALAR
İstanbul’da 6 ilaç mümessili, 2 tabip ve 1 eczacı üzerinde yürütülen bir araştırma (2012) firmaların ilaç mümessillerini belli sayıda ilaç satmaya zorladığını, mümessillerin kotada tanımlanan ilaç satışına ulaşabilmek için “satışı artırıcı teşvikleri” (hekimin konutuna buzdolabı, klima, otomobil lastiği almak, yazlığını tamir ettirmek, çocuğuna doğum günü partisi düzenlemek, tatile göndermek) gündeme soktuğunu belgeliyor.
Mümessiller tabipleri “teşvik edici” şeylere alıştıranın ise firmalar olduğunu düşünüyorlar.
Mümessillerin dediğine nazaran, firmalar bu çeşit “teşvik edici” şeyleri, kitap, kırtasiye, çiçek harcaması olarak gösterip yasal kılıfına uyduruyorlar.(4)
KAYNAKLAR
1) https://www.researchgate.net/publication/322037071_HEKIMLERIN_RECETELEME…
2) https://isarder.org/2018/vol.10_issue.2_article35_full_text.pdf
3) https://docplayer.biz.tr/34706509-Ilac-mumessillerinin-pazarlama-teknikl…
4) http://calismatoplum.org/sayi32/eren.pdf